Organización de procesos de venta – (UF0030)

1. Organización del entorno comercial
1.1. Estructura del entorno comercial:
1.1.1. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
1.1.2. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
1.1.3. Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
1.1.4. Relaciones entre los agentes.
1.1.5. Fórmulas y formatos comerciales.
1.1.5.1. Tipos de venta: presencial y no presencial.
1.1.5.2. Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
1.1.5.3. Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
1.1.5.4. Franquicias.
1.1.5.5. Asociacionismo.
1.1.6. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
1.1.7. Estructura y proceso comercial en la empresa.
1.1.8. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
1.1.9. Normativa general sobre comercio:
1.1.9.1. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
1.1.9.2. Ventas especiales
1.1.9.3. Venta con y sin establecimiento
1.1.9.4. Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
1.1.10. Derechos del consumidor:
1.1.10.1. Tipos de derechos del consumidor
1.1.10.2. Devoluciones
1.1.10.3. Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
2.1. El vendedor profesional
2.1.1. Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
2.1.2. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
2.1.3. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
2.1.4. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
2.1.5. Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
2.1.6. Carrera profesional e incentivos profesionales.
2.2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
2.2.1. Planificación del trabajo: la agenda comercial.
2.2.2. Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
2.2.3. La visita comercial. La venta fría.
2.2.4. Argumentario de ventas: concepto y estructura.
2.2.5. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
2.2.6. Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”)
2.2.7. Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
2.3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
3.1. Documentos comerciales:
3.1.1. Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
3.1.2. Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
3.1.3. Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
3.2. Documentos propios de la compraventa:
3.2.1. Orden de pedido.
3.2.2. Factura.
3.2.3. Recibo.
3.2.4. Justificantes de pago.
3.2.5. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
3.2.6. Elaboración de la documentación:
3.2.6.1. Elementos y estructura de la documentación comercial.
3.2.6.2. Orden y archivo de la documentación comercial.
3.2.7. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
4.1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
4.1.1. Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
4.1.2. Tasas, porcentajes.
4.2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
4.2.1. Concepto.
4.2.2. Precio mínimo de venta.
4.2.3. Precio competitivo.
4.3. Estimación de costes de la actividad comercial:
4.3.1. Costes de fabricación y costes comerciales.
4.3.2. Costes de visitas y contacto.
4.3.3. Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
4.4. Fiscalidad:
4.4.1. IVA
4.4.2. Impuestos especiales.
4.5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
4.6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
4.7. Cálculo de comisiones comerciales.
4.8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
4.9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
4.9.1. Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
4.10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
4.10.1. Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
4.10.2. Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
4.10.3. Utilización de otras aplicaciones para la venta.